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Sortir sa carte bancaire c’est un acte douloureux…
Parce qu’à chaque fois que tu veux acheter quelque chose…
Un phénomène se déclenche dans ton cerveau.
La peur de perdre.
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C’est un biais comportemental humain bien connu.
L’aversion à la perte.
Nous attachons plus d’importance à une perte qu’à un gain du même montant.
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Lorsque tu sors ta carte bancaire, une seule chose se produit donc dans ta tête :
Si j’achète ça, je vais perdre ça.
Et c’est normal.
C’est pour tout le monde pareil.
On vend toujours face à quelque chose.
Si ton prospect décide d’investir dans ton produit ou ton coaching, l’argent qu’il y consacre ne pourra plus être utilisé pour autre chose.
Investir dans ton produit c’est un choix pour lui.
Un choix qui se confronte à des milliers d’autres.
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L’objectif pour toi est de rendre l’achat inévitable.
Il doit y avoir beaucoup plus d’arguments dans la balance qui pousse à l’achat plutôt que l’inverse.
Tes arguments doivent petit à petit réduire la douleur de la dépense.
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C’est un combat de boxe.
D’un côté du ring, la douleur de la dépense.
De l’autre, la douleur de ne pas investir.
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Le grand favori avant le combat c’est la douleur de dépenser.
Et devine qui a misé tout son argent dessus…
C’est le cerveau de ton prospect.
Si tu ne lui prouve pas qu’il a tort…
En frappant au bon endroit.
En donnant des uppercuts de leviers psychologiques.
Il n’achètera pas ton produit.
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Acheter ça fait très mal.
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La peur de mal investir joue en la faveur de ton adversaire.
Si tu veux qu’on achète ton produit.
Il faut mettre KO la douleur de dépenser.
*DRIIING*
L’annonce d’un prix sonne le début du combat.
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Round 1 :
La douleur de dépenser se déchaîne.
Elle enchaîne les crochets, et les directs.
Le cerveau de ton prospect liste tout ce qu’il peut perdre s’il investit dans ton produit.
Il compare le prix que tu as annoncé avec celui de la nouvelle paire de Nike.
C’est tentant…
La douleur de ne pas investir est dans un sale état.
Le coach hésite à jeter la serviette sur le ring.
Ce qui signifierait l’abandon du combat.
Et la perte d’un client.
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Round 2 :
La douleur de ne pas investir riposte.
Mais ses coups n’ont pas l’air de déstabiliser l’adversaire.
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Round 14
Les deux boxeurs sont à bout de souffle.
La douleur de dépenser semble avoir l’avantage.
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Ton prospect semble avoir trouvé l’excuse parfaite pour ne pas acheter ton produit.
Ça s’annonce mal…
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Mais aucun des deux ne veulent abandonner.
Le ring est couvert de sueur et de sang.
On se croirait dans Rocky.
Alors qu’elle ne semblait plus tenir sur ses jambes…
Dans un ultime effort.
La douleur de ne pas investir porte un coup fatal.
Retournement de situation extraordinaire !!
Elle trouve le point faible de son adversaire.
L’argument a porté ses fruits.
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Le prospect se sent alors mal de ne pas acheter.
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Il éprouve plus de douleur à ne pas acheter ton produit qu’à l’acheter.
Alors il n’a plus le choix, il finalise l’achat.
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Je vais te révéler ce précieux argument.
Quand ton prospect n’a rien à comparer.
Il va faire ses propres comparaisons.
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Pour garder l’avantage il suffit d’une chose:
Comparer pour lui.
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Fais une comparaison qui donne l’avantage au prix de ton produit.
Avant qu’il ne puisse en faire une qui a l’effet inverse.
Exemple :
C’est le prix d’une tasse de café par jour.
Si le client se sent mal de ne pas acheter ton produit c’est gagné.
Parce que son prix semble ridicule à côté de ses bénéfices.
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Le prix d’un café par jour ridiculise l’hésitation lors du moment de l’achat et élimine toutes les barrières psychologiques liées à l’investissement.
C’est très important.
Note le.
À demain.
Aymeric.
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