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Mercredi c’est stratégie !
Enfin pour aujourd’hui en tout cas.
Ça fait un moment que je ne t’ai pas partagé une technique de vente.
Et c’est exactement ce que je vais faire.
Pour ça on va se téléporter au cinéma. 🎥
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Installe toi bien et prépare toi.
J’ai une question.
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Qu’est ce que tu as envie de grignoter au cinéma ?
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Tu sais le pot de maïs que tu termines pendant les pubs interminables avant le début du film.
Oui c’est ça :
Le popcorn ! 🍿
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Peut être que tu le sors aussi devant le mail du jour qui sait. 🤔
Enfin en ce moment la séance n’est pas à heure fixe…
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Bon je t’épargne le débat sucré / salé, nous ne sommes pas là pour ça.
( Mais clairement sucré )
Enfait ce n’est pas exactement le pop corn en lui même qui m’intéresse.
Mais plutôt ce qui explique comment tu finis toujours par acheter un pot plus grand que tu ne le souhaites.
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Penchons nous donc, non sur le contenu mais sur le contenant.
Le voici :
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Tu me connais, j’ai choisi ce pot pour la référence à Star Wars.
Mais ça n’a aucun intérêt particulier dans la stratégie marketing que je te présente.
Face à ce pot, tu as deux questions en tête :
La première :
Est ce que je veux acheter ce produit ?
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Si la réponse est positive, voici la seconde question :
Quelle taille de pop corn choisir ?
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En l’occurence si il n’y a qu’un seul pot de disponible à la vente, ce n’est pas un choix.
Puisque tu es contraint à prendre l’unique produit à disposition.
C’est une impasse pour le consommateur.
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Présenter une seule taille de pot ferait de toute façon perdre de l’argent au commerçant.
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Imaginons maintenant que nous en avons deux.
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La première question n’a plus lieu d’être.
Ce n’est plus une question d’envie.
C’est une question de choix.
Ou plutôt de dilemme :
Avec lequel de ces deux pots allons nous nous régaler ? 🍿
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Nous venons d’éliminer mentalement le doute lié à l’achat.
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Il faut savoir une chose.
L’Homme n’aime pas choisir lorsqu’il n’y a que deux possibilités.
Parce qu’une fois qu’il s’est décidé, il regrette et se demande s’il n’aurait pas mieux fait de prendre l’autre.
C’est exactement ce qui arrive au restaurant.
Quand le plat de ton voisin te donne envie maintenant que tu en as choisi un autre. 🍛
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Maintenant,
Un troisième pot arrive dans la partie !
C’est le chiffre qui m’intéresse le plus.
3.
Pourquoi ?
Parce que pour prendre une réelle décision, il nous faut un minimum de trois possibilités distinctes.
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Voici ces trois pots.
A, B, et C.
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On pourrait penser que face à une diversité comme celle ci, nous avons l’entière responsabilité de la décision.
Qu’il se base sur la logique par conséquent la sensation de faim.
Pas tout à fait…
Parfois nous avons la sensation de choisir par nous même alors que ce n’est pas du tout le cas.
On appelle ça : le choix illusoire.
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Ici,
L’effet de contraste entre en jeu.
Il y a maintenant face à nous : le petit, le moyen et le grand.
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L’offre A semble faible,
il y a tout juste assez de pop corn pour nourrir un minimoys.
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Le plus grand pot, lui, est un leurre.
Bien sûr, quelques personnes le choisiront mais son rôle principal n’est pas de faire du chiffre d’affaires.
Il est de créer un contraste avec le moyen.
L’écart de prix est élevé et pour une quantité sensiblement similaire.
L’offre B devient alors le compromis parfait.
Ni trop petite, ni trop grande.
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Elle est presque trop parfaite.
Et oui..
Elle a été créé dans cet objectif.
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La stratégie repose sur le fait que tu veux que les gens achètent l’offre du milieu.
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Plus attirante, séduisante puisqu’elle est entourée d’une offre gigantesque et une autre minuscule.
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Ça marche presque à tous les coups !
Combien de fois nous avons choisi le pot moyen ? 🤔🍿
Toi aussi tu peux utiliser l’effet de contraste avec tes offres.
Maintenant que tu connais le principe,
Plus d’excuses.
Je te dis à demain,
Aymeric.
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